수주 영업 특강
2026년 10월 27일 공유
전력 시스템 해외영업과 견적 프로세스
개요
전력기기·시스템의 해외영업을 중심으로 인증 기준, 전력 계통의 기본 구조, 견적 및 수주 절차, 프로젝트 수행 과정과 실무상 고려사항을 설명한 강의다. 특히 복잡한 기술 문서를 사람이 직접 검토하는 견적 업무를 자동화할 필요성을 강조한다.
핵심 개념
- 인증과 규격: 해외 시장은 주로 IEC와 UL 기준으로 구분된다. 국가별 규정이 별도로 존재하거나 마련되는 경우도 있으며, 실제 수출에서는 제품 인증 외에 HS 코드와 관세도 중요하다.
- 기기영업과 시스템영업: 기기영업은 차단기 등 개별 제품의 사양과 수량을 기준으로 견적하는 방식이다. 시스템영업은 전기실·배전반·보호장치 등 여러 제품의 구성과 연결 관계를 함께 검토한다.
- 전력 계통: 발전된 전기는 송전과 변전을 거쳐 배전되며, 최종적으로 공장·학교·가정에 공급된다. 전압, 전류, 주파수, 설치 환경과 전기실 공간이 제품 선정 및 견적에 영향을 준다.
- 기술 문서: 견적에는 RFP, 단선도, 시방서, 데이터시트, 기기 목록 및 레이아웃 등의 자료가 활용된다.
- 영업의 역할: 영업은 고객과 소통하며 기회를 발굴하고, 견적·입찰을 진행하며, 계약 전후의 프로젝트를 조율한다. 계약 후에는 설계·생산 등 관련 부서가 업무를 이어받지만 영업은 프로젝트 진행을 계속 조정한다.
상세 노트
1. 인증과 시장 특성
- 대부분의 시장은 IEC 기준을 사용하며, 미국 등 일부 시장에서는 UL 기준이 중요하다.
- 국가별 인증 제도는 시장에 따라 차이가 있다. 사우디아라비아처럼 자체 인증 체계를 강화하는 곳도 있고, 별도 인증이 아직 정착되지 않은 국가도 있다.
- 국가별 규격이 IEC를 기반으로 하더라도 요구 조건이 달라질 수 있으므로, 제품의 적용 가능 여부를 사전에 검토해야 한다.
- 수출 견적에서는 HS 코드를 바탕으로 제품 분류와 관세를 확인한다. 물류 조건, 세금, 납품 장소도 견적 금액에 포함되는 주요 변수다.
2. 전력 시스템과 제품 구성
- 전력은 발전소에서 생산된 뒤 고전압으로 송전되고, 변전소에서 전압을 단계적으로 낮춘 다음 배전망을 통해 사용자에게 전달된다.
- 시스템에는 변압기, GIS, 고·저압 배전반, 차단기, 계전기 등 다양한 장치가 포함될 수 있다.
- 제품을 선정할 때는 사용 전압과 전류뿐 아니라 주파수, 단시간 내 고장전류 차단 성능, 설치 방식, 내환경성, 패널 크기와 전기실 레이아웃도 확인한다.
- 계전기는 이상 전압이나 전류를 감시하는 장치다. 단선도와 구성 자료를 통해 필요한 차단기·계전기·계측용 변성기 등의 수량과 구성을 파악한다.
3. 견적 및 수주 절차
- 고객 또는 거래선을 통해 RFP/RFQ와 프로젝트 자료를 접수한다.
- 자료가 견적에 충분한지 확인한다. 정보가 부족하면 예산 견적만 가능하거나 추가 자료가 필요할 수 있다.
- 영업이 내부 시스템에 기초 정보를 등록하고 엔지니어링·견적 부서에 검토를 요청한다.
- 관련 부서가 기술 사양과 제조 원가를 검토하고, 영업은 간접비·영업비·납기·물류 조건 등을 반영해 견적서를 작성한다.
- 예산 견적은 불확실성을 감안해 여유 있게 산정할 수 있다. 경쟁 입찰은 정해진 시스템과 절차에 따라 제출한다.
- 수주 후에는 설계 협의와 도면 승인, 생산, 공장 검사, 출하 및 현장 설치 지원으로 이어진다.
4. 필요한 자료와 견적의 복잡성
- 주요 자료는 단선도, 시방서, 데이터시트, 기기 목록, 패널 구성 및 레이아웃이다.
- 데이터시트에는 전압·전류·주파수·차단 성능·보호 등급·설치 환경 등의 요구 조건이 담긴다.
- 단선도와 기기 목록을 서로 대조해 패널 수량과 각 패널의 내부 구성을 판단한다. 자료가 불완전하거나 서로 맞지 않으면 고객에게 확인하거나 기술적 대안을 제안해야 한다.
- 대형 프로젝트는 패널이 수백 면에 이를 수 있고, 자료 검토와 구성 산정에 상당한 시간이 든다. 견적에는 보통 1~2주 이상이 필요할 수 있으며, 규모와 복잡도에 따라 더 길어질 수 있다.
- 견적 단계에서 모든 세부 구성과 누락 가능성을 검토해야 하며, 최종 판단에는 고객 요구와 현장 조건에 대한 경험이 필요하다.
5. 기술 제안과 프로젝트 발굴
- 기존 프로젝트의 사양을 바탕으로 새 프로젝트가 진행되는 경우가 많다. 이때 고객 사양과 자사 제품이 맞지 않는 부분을 **Deviation(사양 차이 검토)**으로 정리해 제안할 수 있다.
- 기술 제안이 받아들여지는지는 국가 규격, 주파수, 고객 요구, 발주처 기준 등에 따라 달라진다. 일부 고객은 사양 변경을 거의 허용하지 않는다.
- 해외 시스템영업은 프로젝트의 준비 단계부터 참여해 기회를 추적하는 경우가 많다. 레이아웃, 설비 투자 계획, 기존 거래 관계 등의 정보를 바탕으로 수주 가능성을 판단한다.
- 제품이 없거나 규격을 충족할 수 없는 경우에는 협력사·외부 벤더와 함께 대응할 수 있지만, 프로젝트의 범위와 조건을 먼저 확인해야 한다.
6. 계약·물류 및 위험 관리
- 계약에서는 납기, 인도 조건, 결제 조건, 보증, 지연 책임, 불가항력 조항을 꼼꼼히 확인해야 한다.
- FOB·CIF·DDP 등 인도 조건에 따라 물류와 보험, 통관, 세금 부담 주체가 달라진다. 현장 도착까지 공급자가 책임지는 조건은 물류를 직접 관리하기 어려운 고객에게 유리할 수 있지만, 공급자에게는 추가 위험과 비용이 발생한다.
- 설치·시운전·출장 비용은 국가와 현장 조건에 따라 산정한다. 사전에 정확한 자료가 부족하면 경험치로 추정하되, 이후 설계 및 계약 단계에서 구체화해야 한다.
- 전쟁·운송 사고·대금 회수 위험이 있는 지역에서는 결제 조건과 보험, 보증 조항을 특히 신중하게 검토한다.
7. 자동화의 필요성
- 현재는 엔지니어링·견적 담당자가 여러 문서를 직접 읽고, 패널별 구성과 수량을 손으로 정리하는 일이 많다.
- 자료에서 요구 사양과 품목을 추출하고, 문서 간 불일치나 누락을 확인해 패널별 품목·수량 및 기초 견적 정보를 정리하는 자동화가 유용하다.
- 기본 품목과 수량을 자동 산출하더라도 고객별 요구사항과 예외 조건은 전문가가 검토해야 한다. 자동화의 목표는 판단을 완전히 대체하는 것이 아니라 반복적인 문서 검토와 산출 부담을 줄이는 데 있다.
8. 조직과 경력 관점
- 시스템영업은 전기 전공자만 수행하는 직무가 아니다. 전공보다 기술을 학습하고 고객·내부 부서와 조율하는 능력이 중요할 수 있다.
- 회사마다 영업의 담당 범위가 다르다. 일부 조직은 영업이 계약 이후 프로젝트 수행까지 폭넓게 조정하고, 다른 조직은 계약 후 설계·수행 부서가 주도한다.