대인관계와조직이해 5주차

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9차시 윈윈하는 조직의 갈등관리법에 대해서 시작하도록 하겠습니다.

아홉 번째 차시입니다. 윈윈하는 조직의 갈등 관리법에 대해서 한번 살펴보도록 하겠습니다. 갈등 관리 능력의 영역을 살펴보면 네 가지로 살펴볼 수 있는데 NCS에서 체계화되어 있는 내용들이 잘 나와 있습니다. 자료들이. 이런 것들도 한번 기회가 되면 여러분들이 홈페이지에 들어가셔서 살펴볼 필요가 있다고 말씀드릴 수 있습니다.

그 영역에는 첫 번째가 갈등의 의미와 원인, 갈등의 쟁점과 유형, 먼저 시간에도 누누이 말씀드리는 부분입니다. 차시가 이어지면서 여러분들 상기시켜서 다시 한번 말씀드리는 것이기 때문에 다시 한번 상기 바라구요. 세 번째는 갈등해결 방법의 모색, 마지막으로 윈윈 갈등 관리법의 의미라고 볼 수 있습니다.

이 갈등 관리 같은 경우에는 무엇보다 중요합니다. 여러분들 이 갈등이 라틴어에서 이제 발생됐다는 말씀을 드렸지 않습니까? 컴플리젤의 컴과 이제 서로 이제 컨이라는 그 용어와 플리젤이라는 충돌한 대륙받는 이런 내용들이 이제 섞여져 있다라고 말씀드렸고

또 칡나무, 오동나무, 등나무에 대해서 제가 비교 설명을 드린 기억이 나시는지 모르겠는데 그래서 이 갈등이 무엇보다도 중요하다. 다른 외적인 것들이 더 중요하지 않다 그런 뜻은 아니고요. 무엇보다도 이 갈등관리가 여러분들이 대인관계를

형성하는 데 있어서는 중요한 영역이다 라고 볼 수 있습니다. 따라서 우리가 학습 목표를 살펴볼 필요가 있는데요. 일반 목표와 세부 목표가 있다고 말씀드렸습니다. 일반 목표를 다시 한번 설명을 드리자면 우리가 직장 생활에 있어서 조직 구성원 사이에 갈등이 발생하였을 경우 이를 원만히 조절하는 능력을 우리가 기를 수 있는 이런 것들을 학습 목표에 일반 목표로 두고 있고요. 세부 목표 같은 경우에는 우리가 갈등의 의미를 설명할 수 있는 부분

내지는 또 갈등의 유형들이 또 나타나 있는데요. 그 유형을 구분하는 것들, 또 우리가 직장생활을 함으로 인해서 발생하는 이런 갈등의 해결 방법을 돌출할 수 있는 것들, 마지막으로 직장생활에서 발생한 갈등을 윈윈전략으로 이끌어내는 이런 갈등관리법에 대해서 세부 목표로 삼고 있습니다.

사례를 통해서 한번 여러분들하고 살펴보도록 하겠습니다. 상사와 갈등을 겪고 있는 신입사원 얘기인데요. 종수, 지난 몇 개월 동안 이메일, 체크리스트, 불만사항에 이르기까지 모든 자료를 철저하게 살폈습니다. 그러나 정작 상사인 미라씨에게는

필요한 자료를 얻을 수 없었습니다. 그래서 보고서가 늦었습니다. 철수 이 문제와 관련해서 직접 미라씨에게 말을 하지 않은 이유가 무엇입니까? 그녀에게 월간 보고서 작성에 필요한 자료들을 좀 더 편리하게 얻을 수 있는 방법에 대해서 논의하고 싶다고 말하세요.

매월 어느 시점까지 자료가 필요한데 미라씨를 귀찮게 하지 않고서는 자료를 수집하기 어렵다고 자세하게 설명하세요. 미라씨에게 이런 상황을 어떻게 생각하는지 물어보세요. 그리고 그것이 미라씨에게 왜 어려운지에 대해서 생각하면서 그녀의 말을 적극적으로 경청하세요.

미라씨가 어떤 말을 하리라고 생각합니까? 종수, 미라씨는 저와 논의하려고 애를 쓰지만 긴급한 프로젝트를 처리하느라 늘 시간이 부족한 것 같습니다. 철수, 그렇다면 미라씨의 그런 자세를 어떻게 생각하세요? 종수, 정보를 바탕으로 해서

팀의 성과의 프로젝트의 진척 상황, 인센티브 등을 평가하기 때문에 당연히 미라씨에게서 자료를 얻어야 한다고 생각을 합니다. 그런데 저는 미라씨에게 이 문제에 대해 한 번 더 말씀드리지 않은 것 같습니다. 철수, 그렇다면

자료를 얻은 것이 왜 중요한지 미라씨가 알고 있어야 하며 그것의 중요성을 미라씨가 제대로 알고 있는지 확인해야 합니다. 항상 그 점을 유념해야 합니다. 종수, 예 알겠습니다. 미라씨도 좋은 반응을 보이리라 생각합니다. 철수, 종수씨와 미라씨의 마음에 쏙 뜨는 참신하면서도 창조적인 아이디어를 브레인스토밍을 해보세요.

몇 가지 아이디어를 생각한 다음에 하나의 아이디어를 메모를 해서 미라씨에게 전해주세요. 모르긴 해도 미라씨는 이메일보다는 메모를 읽고 그에 따른 조치를 할 겁니다. 다음 달 보고서를 작성한 다음에 제가 말한 것이 얼마나 효과적인지를 알 수 있을 겁니다.

하지만 그 방법이 서로에게 만족스러운지 알아보기 위해서는 한두 번 정도 그에 관한 얘기를 상세하게 나누는 것이 좋습니다 이 사례는 윈윈 갈등 관리법을 활용해서 성공적으로 갈등을 해결하는 사례입니다 문제의 의미에 대한 사례이기도 합니다

이 사례에서 철수는 종수, 미라 사이에 갈등이 있다는 것을 인식하고 이 두 사람의 의견을 모두 반영하여 효과적으로 이런 것을 해결하려고 하는 그런 것들을 레포하고 있습니다. 여러분들 현재 업무 상황에서 겪고 있는 갈등 상황, 업무 상황이 아니더라도 학업 상황이든지 이런 것들 갈등 상황을 한번 생각하면서요. 윈윈 갈등 관리법.

워크시트를 한번 작성하면 좋겠다라고 생각이 들고요. 또한 최선의 갈등 해결책을 한번 선택해보도록 했으면 좋겠습니다. 1단계 충실한 사전 단계 자신의 위치와 관심사를 적어보세요. 예를 들어서 원하는 것이 무엇인가 또 왜 그것을 원하는가

상대방이 피력한 입장과 드러내지 않은 관심사도 한번 적어보도록 해 보십시오. 두 번째는 긍정적인 접근 방식인데요.

그에 대해 생각해보았다는 점을 인정해보고 예를 들어서 어떤 거냐 너에게 중요한 것이 무엇인지 생각해봤어 너는 이러이러한 것을 원하는 것 같은데 맞지? 라는 이런 질문들 또 자신의 누이 좋고 매부 좋게 하려는 윈윈 의도를 명시해보십시오 예를 들어서 나는 우리 모두에게 만족스러운 해결책을 찾고 싶어

이런 것들이요. 또 윈윈 절차, 즉 협동적인 절차에 임할 자세가 되어 있는지 알아보시기 바랍니다. 예를 들어서 우리 모두에게 만족스러운 해결책을 찾기 위해 나와 노력할 의사가 있는가 이런 내용들도 한번 살펴보도록 하면 좋겠습니다. 세 번째, 두 사람의 입장을 명확히 하기인데요. 어떤 부분이라도 동의하는 것이 있으면 인정해보자. 예를 들어서 우리가 동의하는 부분을 검토하자.

우리가 원하는 것은 이러이러한 것이지 그렇죠? 또 기본적으로 다른 부분을 인정해보자 예를 들어서 우리가 서로 다른 부분을 검토하자 내가 바라는 것은 이렇고 내가 바라는 것은 이렇다 또 자신이 이해한 바를 점검해보는 것도 중요합니다 예를 들어서 내 생각이 바로 이런 것이니 라는 질문들이요

4단계에서는 윈인에 기초한 기준에 동의하기입니다. 상대방에게 중요한 기준을 명확히 하는 것이죠. 예를 들어 만약 합당한 개런티가 보장되고 작년 계약 비용의 10%가 넘지 않으면 무리 없이 동의하고 2주 안에 실행할 수 있다는 말이지. 이런 질문들.

또 자신에게 어떤 기준이 중요한지 말해보는 겁니다. 예를 들어 내가 중요시하는 것은 우리가 동의한 방법으로 빨리 실행하는 것과 현재의 요금 정책에 부합하게 하고 그리고 내년 업무 체계에 부합할 수 있는 것이야라는 것들이죠. 이게 네 번째 단계고요.

다섯 번째 단계는 몇 가지 해결책을 생각해내기입니다. 이 해결책을 내놓는 방법 중에 하나가 바로 이 브레인스토밍학입니다. 여러분들은 직접 이런 것들을 한번 해보시고요. 여섯 번째 단계는 해결책 평가하기입니다. 네 번째 단계에서 세운 기준을 바탕으로 다섯 단계에서 생각해낸 것들, 이런 것들 몇 가지를 해결책들로 들어서 평가하는 것이죠. 마지막 일곱 번째 단계는 최종 해결책을 선택하고 이것을 실행하는 것에 동의하기, 이런 내용들입니다.

이런 활동을 통해서 우리가 윈윈 해결책이 도움이 되는 갈등 해결 방식에는 몇 가지 모델이 있습니다 이 위에 살아의 활동 이런 것들 상호 대립적인 상황을 만족스럽게 해결하기 위해서 밟아야 할 구체적인 단계를 설명해주고 있는데요 일단 이렇게 시작하게 되면 대화를 시작하는 것에 대한 두려움이 별로 안 생기고요

또 상호 의견을 교환해 있어서 더 자신감이 붙는다는 것입니다. 이미 합의된 절차에 따르면 생소함에서 오는 두려움, 이런 것들을 줄여지게 마련이고요. 또 각 단계마다 발생하는 이 문제만 잘 처리하고 넘어간다면 대립 당사자들은 지향적, 즉

상호 만족하는 해결책을 알아가고 있고 그 단계 절차를 숙지하는 것이 무엇보다 중요하다고 말씀드릴 수 있습니다.

자 팀에서 특정한 갈등 해결을 하는 모델 이런 것들을 많이 사용하는데요. 서로가 동의할 때 팀 내의 갈등이 감소하기 마련입니다. 그렇다면 이 모델 어떤 것들이 있는지 모델의 계획을 통해서 우리가 한번 살펴보도록 하겠습니다. 첫 번째 충실한 사전 준비입니다. 비판적인 패러다임 전환, 자신의 위치와 관심사 확인 이런 것들로 들 수 있는데

두 번째 단계는 긍정적인 접근 방법입니다. 자신의 윈윈 의도를 명시해야 되고요. 또한 윈윈 절차, 협동적인 절차 이런 것들, 상대방이 필요로 하는 것에 대해서 생각해보는 것들, 이런 감정을 인정해주는 것들이 긍정적인 접근 방법이고요. 세 번째는 두 사람의 입장을 명확하게 하기입니다.

동의하는 부분 인정해야 되고요 자신이 이해한 바를 점검할 필요가 있고요 또 기본적으로 다른 부분을 인정하는 것들 이것들이 한 3단계 정도에 해당이 되고요 4단계에 와서는 윈민에 기초한 기준에 동의하기입니다 상대방에게 중요한 기준을 명확하게 해야 되고요

자신에게 어떠한 기준이 중요한지를 말해야 되고 다섯 번째 가서는 몇 가지 해결책을 생각해낸 여섯 번째는 해결책을 생각한 것을 평가해야 되고 마지막 최종적으로 일곱 번째 단계에서는 해결책을 선택해서 실행하는 것이라고 말씀드렸습니다. 이런 것들이 중요하다고 말씀드릴 수 있고

이러한 당사자들이 윈윈 해결책을 모색하려 하지 않으면 어떤 그런 모델의 효과가 없습니다. 다시 말해서 대립을 조정할 수 있으면 효과를 보는 것이고요. 이전과 다름없으면 헛수관 셈이라고 볼 수 있는 것이죠.

팀 리더의 영향력과 좋은 의도를 가진 동료 간의 압력은요 협동정신을 토대로 문제를 해결하는 데에 동기부여가 될 수 있습니다 지향해야 할 것은 장기간의 대인관계에 해가 되지 않도록 하는 과정을 통해서 상호적으로 만족할 만한 해결책을 모색하는 것이다 라고 볼 수 있으며 그 과정 속에서 자신의 주장만 밀고 나간다면 뭐예요?

대립전에서 승자가 될지는 모르겠지만 결국에는 뭐예요? 패하게 되는 것이죠. 따라서 자신의 관심사를 직시하고 상대의 관심사를 경청할 용의가 있다면 상호적으로 만족할 만한 해결책을 모색하려는 연구입니다.

굳건한 자세, 그것이 바로 윈윈 전략이다 라고 볼 수 있는 것입니다. 사례를 통해서 한번 또 살펴보도록 하겠습니다. 갈등을 줄이기 위한 기법, 사례 A. R의 방문을 받은 I는 입을 열었습니다.

물론 재고를 줄임으로써 여분의 자금을 확보할 수 있게 될 것입니다. 그러나 그렇게 함으로써 구매부에 우리가 얼마나 부담을 지게 될지 당신은 모르고 있습니다. 그러자 R이 말했습니다. "당신의 말이 맞습니다. 난 큰 문제가 있으리라고 예상하지 못했었죠."

어떤 부담을 받을 것 같습니까? 아이는 한숨을 쉬며 말했습니다. 만약 우리의 주 고객으로부터 주문을 받았는데 물건을 만들 자제가 없다면 납기를 맞추기 위해 웃돈을 주고 자제를 사야 할 것입니다. 그러면 우리는 이익을 남기지 못하게 되죠.

M은 R에게 그의 견해를 이야기하도록 요구했습니다. 느낌이 아닌 사실을 공유할 것을 요청했죠. R이 말하기 시작했습니다. 나는 K가 훌륭한 영업사원이 아니라고 말하는 게 아닙니다. 나는 오랫동안 그 지역을 원했습니다.

그러나 K가 여자라는 이유 때문에 관리자가 그 지역을 담당하도록 했다고 생각합니다. 이번에는 M이 물었습니다. 당신은 그것이 사실이라고 생각하는 겁니까? R은 고개를 끄덕였습니다. M은 K에게 시설을 주면서 물었습니다.

K, 당신은 이에 대해 어떻게 이야기하겠습니까? 그러자 K는 공감한다는 뜻이 말했습니다. 나는 그러한 평가를 받는 것이 정말로 마음이 편치 않습니다. 만약 그것이 사실이라면 R이 화낸 것에 대해 충분히 이해할 수 있습니다. 그러나

내가 더 오랫동안 이 회사에서 근무했다는 것입니다. R과 나는 모두 성과를 올려왔습니다. 그러나 근무는 내가 더 오래 했죠. 밑등은 계속되었습니다. M은 그들의 갈등이 팀에 어떤 영향을 미친지를 강조했습니다.

분노 때문에 효율적으로 행동하지 못했고 K가 제시한 좋은 아이디어에 대해 반대했으며 팀에 상처를 입혔습니다. 참 안타까운 사례인데요. 그렇다면 여러분들 팀 갈등을 다루는 가장 생산적인 접근 방법은

갈등이 발생하기 전에 그 잠재력을 줄이는 조치를 취하는 것입니다. 팀은 팀원 상호간에 서로의 성격, 특성을 민감하게 인식을 하고 직무에 대한, 직무 즉, 맡은 일에 대한 서로의 관점을 이해하기 위해 교차 훈련을 실시하거나 또는

팀 행동에 대한 지침, 즉 기본 원칙을 설정하는 등 여러 가지 방법을 사용할 수 있다 라고 말씀드릴 수 있습니다. 기본 원칙을 설정하는 것은요 아주 간단하면서도 매우 성공적인 방법이 될 수도 있습니다. 팀원들이 자신의 팀의 기본 원칙을 알고

이해하고 동의한다면 그 팀은 보다 효과적으로 더 운영될 것이라고 판단이 됩니다. 여러분들이 보시기에 이 사례를 통해서 강사가 설명드린 이 내용을 토대로 조직에서는 갈등을 최소화하기 위해 어떤 기본 원칙을 설정할 수 있겠는지

여러분들의 생각을 한번 적어보시기 바랍니다. 세 가지의 기본 유형을 설명을 드렸죠. 이걸 토대로 예를 들어서 설명을 드렸기 때문에 충분히 적어보실 수 있으리라 믿습니다.

또한 조직의 갈등을 다루는 가장 생산적인 접근방식은 갈등이 발생하기 전에 그 잠재력을 줄이는 조치를 취한 것이다 라고 말씀드릴 수 있습니다. 팀은요 팀원 상호간에 서로의 성격 특성을 민감하게 인식하거나 직무에 대한 서로의 관점을 이해하기 위해서 교차훈련을 실시하거나 또는 팀 행동에 대한 지침 말씀 설명을 드렸죠 모두에도 기본 원칙을 설정하는 등 여러가지 방법을 사용할 수 있습니다.

다른 팀원의 성격 특성에 민감하라 교차 훈련을 실시하라 기본 원칙을 설정하라 맨 마지막 방법은 간단하면서도 매우 성공적인 방법이라고 말씀드렸습니다 팀원들이 자신의 팀에 대한 기본 원칙을 알고 이해하며

동의한다면 팀은 보다 효과적으로 운영될 것인데 앞에서 사례를 둔 그런 두 팀 갈등을 최소화하기 위해서 고려할 수 있는 기본 원칙들을 설명을 드리는데 그 11가지 사항을 한번 살펴보도록 하겠습니다 요점만 시간 관계상 몇 개 뽑아서 설명을 드리겠습니다 의견의 차이를 인정해야 되고요 가정하는 것은 위험합니다

가정을 해야 할 때만 그렇게 하는 것입니다. 자신이 알고 있는 말을 알 필요가 있는 사람들을 새롭게 파악을 해야 됩니다. 이것들이 갈등을 최소화하기 위해서 고려하는 기본 원칙이다 라고 말씀드릴 수 있습니다. 또 다른 팀원과 불일치하는 쟁점이나 사항이 있다면 다른 사람이 아닌 당사자에게 직접 물어보는 것이 기본 원칙이다 라고 말씀드릴 수 있습니다.

갈등관리관계능력에서 학습한 내용을 여러분들이 스스로 정리하는 시간도 상당히 중요하다고 볼 수 있습니다 일정시간 지난 후 이해가 되지 않는 부분들은 여러분들이 질문을 할 수 있는

이런 토대가 돼야 되고요. 또한 핵심적인 내용을 다시 한번 정리를 할 필요가 있다. 그 차원에서 다시 한번 정리를 해보도록 하겠습니다. 갈등이란 상호간의 의견 차이 때문에 발생하게 된다. 목표를 달성하기 위해 노력하는 팀이라면

갈등은 항상 일어나게 마련이다. 그렇죠. 말씀드렸죠. 그러나 이러한 의견 차이는 항상 부정적인 것만 있는 것이 아니다. 제가 갈등에는 뭐예요? 부정적인 것과 긍정적인 산물이 있다고 말씀드렸죠. 그 요소들 생각나시는지 모르겠습니다. 다시 한번 생각해 보시고요.

갈등을 확인할 수 있는 단서에는 다섯 가지 요소가 있다고 말씀드렸습니다. 첫 번째가 지나치게 감정적인 논평과 제안을 줄 수 있고요. 타인의 의견 발표가 말이 끝나기 전에 타인의 의견에 대해서 공격하는 이런 것들

그런 것들이 단서가 될 수 있고 또 핵심을 이해하지 못한 데에 대해 서로 비난하는 것들 좋지 않은 이런 것들이죠 단서들이 또 네 번째는 편을 가르고 타협을 한 것 말씀을 드렸죠 마지막으로 개인적인 수준에서 미묘한 방식으로 서로를 공격하는 것 참 이게 애매합니다

사람을 마음 아니면 심리를 살살 긁는다는 표현 아시죠? 여러분들 서음 이게 상당히 스트레스를 많이 주고 위약감을 많이 줄 수 있는 상황이기 때문에 이런 부분도 주의를 해야 된다 라고 볼 수 있어요 또한 갈등을 증폭시키는 원인에 대해서도 설명을 드렸었죠 첫 번째가 적대적인 활동

좋지 않은 행동입니다. 항상 벽을 쌓는 내 마음의 벽을 쌓는 이런 행동들 또 자기 입장이 계속 옳다고 주관적으로 자기 입장을 고수하는 이런 것들이 증폭의 원인이 될 수 있고요. 마지막으로 감정적인 것들이 관여하게 되는데 이런 것들은 좋지 않다라고 볼 수 있는 것이죠. 갈등의 두 가지 쟁점은 핵심 문제와 감정적인 문제를 구분할 수 있다는 말씀드렸고요. 또 유형에 대해서도 말씀을 드렸었죠.

갈등 해결 방법에 대해서도 설명을 드렸습니다. 마지막 1번부터 9가지 존중하는 자세로 사람들을 대하는 것들. 또 윈윈에 대한 관리법 설명을 드렸고요. 조직의 갈등을 줄일 수 있는 방법에 대해서도 여러분들한테 설명을 드렸습니다.

정리를 한번 해보도록 하겠습니다. 갈등이란 무엇인가? 당사자 간의 가치, 규범, 이해, 아이디어, 목표 등이 서로 불일치하여 충돌하는 상태를 갈등이다 갈등의 쟁점에는 핵심적인 요소와 문제와 감정적인 문제가 있다 또 갈등의 특성에는 네 가지가 있는데 불가피하게 발생하게 되고 좋고 나쁨을 따질 수 없다, 방치 시에 팀 발전을 줘야 한다

또 관리 시에 합리적 의사결정이 가능하다라고 말씀을 드렸습니다. 갈등의 유형은 어떤 것들이 있는지 한번 설명해 볼게요. 불필요한 갈등과 해결할 수 있는 갈등이 있습니다. 불필요한 갈등이 뭐냐? 문제를 각자 다르게 인식하는 경우. 또 해결할 수 있는 갈등은 뭐냐? 목표, 욕망, 가치 문제를 바라보는 시각이 다른 경우라고 볼 수 있는 것이죠.

성공적인 갈등 해결 방법에는 뭐예요? 쟁점의 양 측면을 모두 이해하는 것입니다 그리고 갈등이 업무 수행에 미치는 영향 이런 것들을 토의하는 것이 성공적인 갈등 해결 방법을 찾아가는 것이다 라고 말씀드릴 수 있고 또 윈윈 관리법을 요약해 보면

갈등과 관련된 모든 사람으로부터 의견을 받아 문제의 본질적인 해결책을 얻는 방법이다 라고 말씀을 드렸습니다. 그 관리 모델은 갈등 해결을 위한 구체적 단계를 제시해준다. 적용할 모델을 미리 결정할 필요는 없다. 대립 발생 시 적절한 모델을 적용한다 라고 말씀을 드렸습니다. 윈윈 갈등 관리.

대화에 대한 두려움 극복 마지막으로 의견 교환에 대한 자신감 삼성 이런 것들은요 대립 당사자들은 해결책 해결하려고 합니다 또 단계별 절차를 숙지를 해야 됩니다 대립하고자 있는 분들은 그 속에서는요 그 환경 속에서는 갈등이 일어나는지 어떠한 상황에 대해서 그 두려움이 생기는지 그 상황에서는 전혀 알지 못한다 이 얘기에요 그렇기 때문에 이런 것들을

준비 충분히 미연에 방지하기 위해서 준비를 하고 있어야 된다라고 말씀을 드릴 수 있습니다. 학습을 정리하는 차원에서 말씀을 드리면 이 갈등관리 능력에도 지식과 기술과 상황이 대도가 되고 있더라. 지식에 대한 내용과 기술에 대한 상황, 기술에 대한 내용 또 마지막으로 상황에 대한 학습을 통해서 여러분들이 반드시 정리할 필요가 있다고 말씀드릴 수 있습니다.

이번 차시에 준비된 강의 내용은 여기까지입니다. 여러분들 수고하셨습니다.

안녕하십니까. 기술경영의 플래시 아이콘 NCS 전문강사 박연우입니다. 10차시 협상의 의미와 과정에 대해서 시작하도록 하겠습니다.

열 번째 차수가 되겠습니다. 협상의 의미와 과정입니다. 대인관계 능력 하위 디렉토리 영역 중에 하나인 협상 능력, 그 영역들을 한번 살펴볼 건데요. 첫 번째가 협상의 의미, 협상이라는 것은 무엇인지, 어떤 것을 내포하고 있는지입니다.

두 번째 협상 전략의 종류는 어떤 것들이 있는지 궁금하실 부분들이 있으실 거라고 보여집니다. 그렇지 않다 그렇게 생각하지 마시고요. 궁금하시다라고 답변을 해주셨으면 좋겠습니다. 마지막에 상대방을 설득하는 방법은 뭔지 이런 내용을 압축해서 말씀을 드리도록 하겠습니다.

협상 능력 영화의 제목이었죠? 기억나지? 보신 분들도 계신지 모르겠어요. 손예진 씨와 파트너를 맡겼던 그분 기억이 잠깐 생각이 안 나네요.

협상 주제로 한 주연배우를 맡으셨던 협상이라는 영화가 갑자기 떠올라서 말씀드렸는데 협상 능력을 정의를 내리자면 어떻게 내리냐 미국의 학자인 코엔이 세상은 거대한 협상 테이블이며 우리는 모든 것을 협상할 수 있다고 말한 데서 알 수 있듯이

우리의 생활은 협상이 연속이며 협상을 통해 의사결정을 하게 됩니다. 또 협상은 시의 공간을 초월하여서 끊임없이 발생하고 있으며 가정에서 또는 회사에서 정부에서 또 국가에서 어느 시간 어느 공간에서도 협상은 전개될 수 있다고 말씀드릴 수 있습니다.

특히 이 조직 내에서 상사와 부하 사이에 끊임없이 이런 의사결정을 해야 하는 직원인계의 협상능력 함량은 필수요건이라고 말씀드릴 수 있습니다. 협상능력의 학습목표, 또 일반 목표와 세부 목표로 나눌 수 있는데 일반 목표를 다시 한번 곱씹어보도록 하겠습니다.

직장생활에서 협상 가능한 목표를 세우고 상황에 맞는 협상 전략을 선택하여 다른 사람과 협상하는 능력을 기를 수 있는 것을 일반 목표로 삼고 있고요 그에 따라서 세부적인 목표는 크게 네 가지로 나눌 수 있는데 협상의 의미, 협상의 과정, 이런 것들을 설명할 수 있는 부분, 직장생활에서 적절한 협상 전략을 활용할 수 있는 것들, 적절하게 상대방을 설득하는 방법들

또 방법을 통해서 활용할 수 있는 것들을 세부 목표로 삼고 있습니다. NCS 직업기초능력, 대인관계의 하위능력인 협상능력의 학습활동과 지도계획을 보면 크게 네 가지로 나눌 수 있습니다. 협상의 의미가 대략 한 30~40분 정도 소요가 되고요. 또 협상 과정도 소요시간이 한 30~50분 정도.

협상에 대한 전략 내지는 상대방 설득 방법에 대한 이런 것들을 토태로 우리가 이제 2시간에서 3시간 정도로 지도 계획을 편성하고 있습니다. 주요 내용은 협상의 의미는 협상의 어원, 협상의 차원에 따른 이런 정의들 또 두 번째 협상 과정에서는 협상의 단계가 있는데 그 협상의 단계 5단계 내지는 3단계가 있는데 이것도 한번 설명을 드릴 거고요. 또 협상에도 전략이 있다.

라고 말씀드릴 수 있습니다. 또 설득하는 상대방을 설득하는 방법에는 어떠한 종류가 있는지 또 사례를 통해서도 간략하게 한번 살펴보도록 하겠습니다. 사례 A입니다. 일상생활에서 흔히 볼 수 있는 이런 협상에 대한 내용인데요. 남편 말합니다.

오늘 저녁은 외식을 할까? 분위기 좋은 레스토랑에 가서 감미로운 이런 음악을 들으면서 스테이크를 먹자고 어때? 아내? 근사하긴 하지만 이번 달은 생활비가 부족해요. 스테이크를 먹고 나면 생활비가 더 부족해지니까 그냥 집에서 저녁을 해 먹읍시다.

남편, 당신은 언제나 돈 생각만 하는군. 돈을 너무 아끼는 것 아냐? 쓰라고 버는 돈인데 너무 돈만 아끼니 사는 재미가 없잖아. 나도 가끔은 적당히 재미있는 삶을 누리고 싶어. 궁상은 이제 지겨워. 아내가 데리고 합니다. 여보, 우리도 언젠가는 멋지게 외식하고 근사한 곳으로 여행다닐 만큼 돈이 모일 거예요.

그러기 위해서는 아낄 때는 아껴야 한다고요 한 가지 멋진 생각이 났는데 냉장고에 스테이크가 있어요 그걸 그릴에다 굽고 샐러드도 만들고 식탁엔 촛불을 켜는 거 어때요? 거기에 적포도주를 한 잔 곁들이면 우리 둘만의 근사한 식사가 될 듯 한데 어때요? 남편?

음 그거 좋은 생각이야 당신과 결혼하길 정말 잘했어 역시 당신은 센스가 있어 당신이 스테이크를 녹이는 동안 나는 샤워를 해야겠군 자 두 번째 사례입니다 B 사례의 경우 KC와 KC 사장 사이에 임금 문제로 강등을 겪고 있었습니다

갈등을 겪고 있었습니다. K씨는 자신이 바라는 수준의 임금을 쟁취하기 위해서 사장을 설득하기 위해 이성적으로, 때론 감성적으로 대화를 하였습니다. 그 결과 사장을 설득하여 좋은 결과를 얻게 되었습니다. 사례 C

L씨와 L씨의 자녀는 용돈 문제로 갈등을 겪고 있었습니다. 즉 L씨의 자녀는 용돈을 올려주기를 바라고 L씨는 올려주지 않으려고 하고 있었습니다. L씨의 자녀는 애교, 공부, 능청스러운 말 등을 다양한 방법으로 동원해서 L씨를 설득하여 호의를 얻어냅니다.

결국 엘씨의 자녀는 어떻게 하면 그 호의로 쉽게 얻어낼 수 있는가를 알고 있었기 때문에 자신의 용돈을 챙길 수가 있었습니다 우리가 이렇게 살아가면서 수많은 난관에 부딪히고 또 극복을 하게 됩니다 그리고 우리는 이러한 난관을 만날 때마다 좌절하지 않고 이를 극복하기 위해 누군가와 논의를 하고 해결책을 찾기 위해 많은 노력을 기울입니다

여기서 해결책을 찾는 노력, 즉 다시 말씀드리자면 문제가 제시되면 해결책을 돌출함으로써 극복하는 것이 바로 협상이다 라고 말씀드릴 수 있는 것입니다. 일반적으로 이 협상이라는 말을 들었을 때에는 대부분의 사람들이 자동적으로 떠오르는 그림은 심각한 표정으로 회의실 탁자에 둘러앉아서

복잡하게 얽힌 거래상의 이해관계를 따지면서 조율하거나 노사관계자들이 자청으로 예고된 파업을 막기 위해 머리를 맞대체 골머리를 앓고 있는 모습을 볼 수 있는데요. 그러나 이 협상이 이렇게 딱딱한 면만 가지고 있는 것은 아닙니다.

그래서 협상이 무엇인지 여러분들 각자 한번 생각나는 대로 한번 접어보시고요 또 협상이 과연 무슨 이유 때문에 필요한 것인지도 한번 생각해볼 필요가 있다고 말씀드릴 수 있습니다 이 세 개는요 끊임없는 협상을 통해 유지가 되고 있습니다

여러분이 믿건 믿지 않건 이것은 사실이기 때문에 그렇습니다 정치, 경제, 부자들, 가난한 서민들 그 어느 영역에서도 마찬가지입니다 세계를 위협하는 이 핵문제를 다루는 일이건 시장에서 필요한 물건을 구입하는 일이건

뭐예요? 협상이 필요하다고 볼 수 있는 것이죠. 그렇다면 협상은 왜 필요한 것일까요? 협상은 왜 필요한 것인지, 여러분들. 협상의 의미는 크게 의사소통 차원, 갈등 해결 차원, 지식과 노력 차원, 의사결정 차원,

교섭 차원에서 살펴볼 수 있는데요. 협상은요. 갈등 상태에 있는 이해 당사자들이 대화와 논쟁을 통해서 서로 설득을 해서 문제를 해결하는 정보 전달 과정입니다. 그렇고 또 의사결정 과정을 의미하기도 합니다.

또한 우리의 일상생활은 협상으로 이루어져 있습니다 가정, 학교, 기업, 정부, 국가생활 이런 생활들은 모두가 다 협상의 연속이다라고 볼 수 있는 것이죠 세상은 거대한 이런 협상 테이블

모두에서 말씀드렸지만 이 테이블이며 우리는 모든 것을 협상함으로써 의사결정을 하게 되는 것입니다.

그렇다면 협상이란 무엇이냐? 우리가 겪고 있는 이 갈등 상태에 있는 이해 당사자들이 대화와 논쟁을 통해서 서로를 설득하여 문제를 해결하려는 정보 전달 과정이자 뭐예요? 의사결정 과정이 즉 협상이다 라고 말씀드릴 수 있는 것입니다.

참여자들의 공통적인 의사결정을 필요로 하는 교섭 관점에서 볼 때는 협상이라는 선호가 서로 다른 협상 당사자들이 합의하에 도달하기도 합니다. 도달하기 위해서 또한 공동으로 의사결정하는 과정이라고 볼 수 있는데요.

또한 협상은 둘 이상의 당사자가 갈등상태에 있는 쟁점에서 대화해서 합의를 찾기 위한 가정, 이런 정의를 내릴 수 있는 것이죠. 즉 협상이란 둘 또는 셋 그 이상의 사람들이 갈등상태에 있는 어떤 쟁점에 대해서 주고받는

과정을 통해서 합의점을 찾아서 그 쟁점을 해결하기 위한 과정이다 라고 말씀드릴 수 있는 것입니다 협상이란 가면 무엇일까 근대에 들어와서 생겨난 용어 협상하다 negotiate 이런 단어 고전적이면서도 기이한 본뜻을 갖고 있는데 이것을 해석해보면

그래서 너그시에이트라는 협상하다, 이거는 동사 라틴어 너그트의 뿌리를 두고 있습니다. 여가를 뜻하는 티어라는 어근에 부정의 의미를 지는 뭐예요? 너그, 네그가 붙여서 여가가 아니다라고 의미를 달았습니다. 라틴어의 근본적인 의미만으로 따져보면 이 협상은 즐거움이라는 요소를 찾기는 사실 어렵다고 볼 수 있겠죠. 하지만 협상은 어느 합면으로 특정짓기에는 너무 다양하고 사업상의 정의에서 한 발자국만 떨어져서 본다면

이 세상 어느 곳에나 협상 테이블이며 모든 사람들이 협상가임을 우리가 알 수 있을 것입니다. 협상의 의미는 크게 여러 가지를 나눌 수 있다고 말씀드렸습니다. 공통되는 이익을 증지하는 상호작용이라고 딱 집어서 말씀을 드릴 수 있는 부분이기도 합니다.

자 사례 한 번 더 살펴보도록 하겠습니다 협상 시의 상대방의 이익도 고려해야 된다 중요한 요소죠 당연히 윈윈 전략 배웠지 않습니까 저희가 자 사례를 한번 살펴볼까요 브렛 교수는 12일 오전 서울 서초구 영곡동 IKP센터에서 주도한 주한 외교단과 국내외 기업인 100여 명이 참석한 가운데 열린

특별 강연에서 이 같은 내용의 조사 결과를 발표하고 협상 시엔 자신의 이익만큼 상대방의 이익도 고려해야 한다고 강조를 했습니다. 브랫 교수가 밝힌 조사 결과에 따르면 한국인들은 자신의 이익을 챙기고자 하는 이기심 및 조사 대상 16개국

중에서 가장 강했다고 합니다. 반면에 협상을 얼마나 책임감 있고 창의적으로 이끄는지를 묻는 협상 주도력 평가에서는 최하위를 차지했다고 합니다. 또 한국인들은 상대방의 전통이나 입장을 배려하는 사회적 책임감 면에서도 최하위 13위를 차지했고.

브렉 교수는 한국인들은 협상을 할 때 상대방의 이익을 감안하지 않고 오로지 자신의 이익만 추구하는 습관이 있다며 협력적인 자세로 협상에 임해야 한다. 협상의 목표인 윈윈 즉 쌍방의 가치 창출이 가능하다.

라고 말았다고 합니다. 브렉 교수는요. 한국인들의 전통적 심리와 협상 준비 자세도 문제로 꼽았습니다. 한국을 포함한 아시아 대부분 국가에서는 기업이나 개인의 사회적 지위에 따라서 협상 결과가 크게 좌우되는 특성을 가지고 있다고 합니다.

즉 자신이 대기업 사람이거나 갑일 경우 협상력이 배가 되는 반면에 상대적으로 약자인 중소기업이나 의뢰관계일 경우에는 스스로 위축돼 협상력이 떨어진다는 얘기입니다. 협상 준비 자세 면에서도 브렛 교수는 협상이랑 협상 결렬 시 얼마나 많은 대안을 가지고 있느냐에 성패가 달려있기 마련인데

한국인들은 차선책을 내려나지 않고 협상 하나만 바라보고 달려드는 경향이 있다며 협상에 실패할 경우를 가정해 여러 가지 차선책을 가지고 협상에 임하면 그만큼 협상력이 커진다고 충고했다고 합니다. 사례를 한 번 더 보도록 하겠습니다. 페인트 치를 한 공사에 대한 내용인데요. 철수는 아직 학생이어서 자금이 넉넉하지 못하다가...

50만원 이내에 페인트칠 하려고 계획을 세웠습니다. 철수는 한 번도 페인트칠 공사를 해본 적이 없기 때문에 페인트칠을 알지 못했습니다. 이런 것들을 우선 친구와 이웃들에게 일을 시킬 만한 사람들을 수송했습니다. 몇몇 업체에 전화를 걸었습니다. 철수는 두 군데 업체에 전화를 했습니다. 모두 300만원이 넘는 금액을 제시했습니다.

그들이 제시한 견적서대로 지불할 수는 없었습니다. 하지만 기필코 해야만 할 일인지라 적당한 가격에 페인트칠을 해줄 사람을 수소문하기 시작했습니다. 운이 따랐는지 철수와 함께 대학을 다니는 한 학생이 페인트칠을 하여 번 돈으로 대학을 다니고 있다는 정보를 알게 되었습니다. 또한 철수는 그 학생에 대한 어느 정도의 정보를 가지고 있었습니다. 우선 그는 공부를 계속하기 위해 돈이 필요하였으며 또한 부족한 글쏘씨 때문에 학업에 지장이 많다는 것도 알고 있었습니다.

그가 자신의 장문에 대해 불평을 늘어놓은 적이 있었기 때문입니다. 게다가 그는 수업시간에 제출해야 하는 보고서, 과제문에서 철수가 높은 점수를 받는 걸 보면서 부러움을 표시하고 있습니다. 이런 정보를 염두에 두고 어느 날 수업을 마친 뒤에 철수는

그 집으로 초대합니다. 여러가지 사항을 살펴봅니다. 협상은 이제 시작됐습니다. 철수는 50만원 쓸 예정이었습니다. 또 무조건 50만원으로 가격을 깎는다는 분명 페인트칠을 하지 않았을 것입니다. 이런 내용들을 쭉 설명을 하고 있는 것이죠. 자 여러분들이 보시기에 이런 내용들을 가지고 본인이었다면

여러분들은 협상과정 관점에 따라서 다양한 형태로 언급을 할 수 있을 것입니다. 어떤 연구자는 5단계로 협상과정을 설명하기도 합니다. 어떤 연구자가 설명한 3단계 협상과정이 무엇인지 한번 후반부에 가서 설명을 드릴 거고요.

또 앞페이지에서 제시된 이런 사례들 있잖아요. 이런 사례들을 읽고 협상이 어떤 과정에 따라 진행되었는지 여러분들 스스로의 생각을 한번 적어보도록 합시다.

협상과정 5단계 그리고 플러스 3단계로 이루어지는데요. 이 협상과정은 일반적으로 우리가 5단계 협상 시작, 상호 이해, 실질 이해, 해결 대안

합의 단계로 설명을 할 수 있습니다. 이렇게 다섯 단계로 설명을 드릴 수가 있습니다. 협상 단계에 또 합의 후에 준비 단계부터 협상 단계, 합의 후에 평가 단계의 순서로 진행이 된다고 할 수 있는데요. 노사 협상의 경우처럼 협상 기획 내지는 협상 준비,

협상 진행 종료 비준 및 진행의 순서로 협상이 진행된다고도 볼 수 있습니다. 한편 우리가 협상 과정을 이렇게 그림처럼 협상 시작부터 합의 문서까지 5단계로 구분할 수 있다고 설명을 드릴 수 있는데 이 내용들을 한번 살펴보시고요.

협상과정에서의 단계도 3단계가 있다고 말씀드렸습니다. 협상과정을 협상 진행 단계를 중심으로 협상 전 단계, 협상 진행 단계, 그 다음에 협상 후 단계의 순서로 진행된다고 볼 수 있습니다.

이 협상 전 단계는 협상을 진행하기 위한 준비 단계입니다. 또 협상 진행 단계는 협상이 실제로 진행되는 단계라고 볼 수 있는 것이죠. 여기에서는 협상이 진행되는 상호 인사, 정보 교환 이런 것들, 설득, 양보, 협상 전략과 전술을 구사하는 부분이 여기에 속한다고 볼 수 있습니다.

종결 시에는 합의 및 할부문을 작성하고 교환하는 부분이 바로 이 진행 단계라고 볼 수 있는데 마지막 협상 후 단계에는 어떤 것들이 있느냐 협의 내용 비준에 대한 것들 협의 내용 집행에 대한 것들 실행이죠 액션 플랜에 대한 것들

또 분석 평가에 대한 것들, 또 평가와 피드백 이런 것들을 이제 우리가 협상 후 단계라고 설명을 드릴 수가 있습니다. 우리가 이제 쭉 길게 이렇게 협상의 의미와 가정에 대해서 설명을 드렸는데 무엇보다도 앞전에 말씀드렸던 이 내용들을 채울 수 있는 능력들이 여러분들이 있어야 됩니다.

협상 과정의 단계들, 설명을 드렸잖아요. 그리고 이 부분, 사례에 대한 부분들을 충분히 여러분들이 읽고서 느낀 점을 생각해보고 적어보셔야 됩니다. 그래서 후반부에 있는 이런 협상 과정들, 관점들을 협상 시작에 대한 부분, 상호 이해해야 되는 부분, 또 실질적으로 이해해야 되는 부분, 또 해결 대안, 하부의 문서를 돌출하는 데까지의 이 다섯 단계를 구분지을 수 있는 그런 능력들을 갖고 있어야 됩니다.

비즈니스 프로세스와 마찬가지로 이 협상 프로세스도 이 5단계가 있다는 것을 충분히 여러분들이 숙지할 필요가 있다고 볼 수 있는 것이고요 또 더불어서 이 빈칸을 채울 수 있는 이 5단계 6단계 7단계 8단계는 협상 가정 뒷부분에 이제 이렇게

설명이 되어 있죠 전 단계와 진행 단계와 후 단계 그래서 앞부분에 있는 이 8단계에 대해서 여러분들이 충분히 내용을 숙지하게 되면 여러분들이 협상 과정을 충분히 숙지를 하면서 여러분들이 상대방들과 누군가와의 조직에서도 협상을 하는 데에 어려움이 없을 것이다 라고 판단이 되기도 합니다

그래서 이 진행 단계를 여러 번 제가 언급해드렸는데 실질적으로 중요한 사항들은 그겁니다. 지금 사례에 말씀드렸던 브렛 교수에 대한 서울에서 있었던 예전에 지난 과거 자료이긴 하지만 서울에서의 IKP센터라는 주한 외교단, 국내 기업들이 100여 명이 참석한 특별 강연이라고 말씀드렸잖아요. 거기에서 강조된 부분들, 거기에 있는 우리나라는 뭐예요?

'Win-win' 전략을 갖고 오지 않고'My win''Me win''You loss''나는 이기고 당신은 지는' 이런 전략을 갖고 들어왔다. 그래서 한국인들은 상대방의 입장을 배려하지 않는 사회적 책임감 면에서도 최하위인 13위를 차지했다. 라고 볼 수 있는 것이죠. 이런 것들을 중요시하고요.

그 이후로 협상 준비라는 자세 면역에서도 교수는 협상이라 협상이 결렬 시에 얼마나 많은 대안을 가지고 있느냐에 성패가 달려있다고 말씀드렸습니다. 이런 사례를 강사가 길게 설명해드리는 이유가 있습니다. 직업기초능력의 여러 가지 사항 중에 여러분들이 학습할 내용들이 상당히 많습니다.

그 부분에서의 의미, 단계 단계 제가 내용도 말씀드렸고 소요시간도 말씀드렸지 않습니까? 그래서 그 중요한 내용은 뭐냐면 액션 플랜이라고 말씀드렸는데 실행적인 것들은 뭐예요? 사례에서 나온다는 얘기죠. 사례와 활동을 통해서 여러분들이 충분하게 이해를 해주심으로 인해서 현 실전에서도 여러분들이 대비할 수 있는 그런 능력들을 반드시 키울 수 있다고 볼 수 있습니다. 그래서 중요한 것은

본 강사는 항상 서두에 인사를 드릴 때 NCS 전문강사라고 말씀드립니다. National Confidence Standards, 국가직무능력표준에 맞는 직업기초능력을 여러분들이 학습을 하고 있는 것입니다. 그 중에 10개의 직업기초능력 중에 지금 대인관계능력의 협상능력을 학습하고 있는 것입니다. 일부분이죠. 상당히 어떻게 보면 그걸 다 학습하기 위해서는 여러분들이 NCS 체계가 원하는 것을 먼저 알고서 접근하는 것이 상당히 중요하다고 말씀드릴 수 있습니다.

본 강의의 내용은 여기까지 하도록 하겠습니다 여러분들 수고하셨습니다

감사합니다.